Boffi SeguroS
Mercedes, Buenos Aires

Los Productores Asesores ganan participación en el mercado 2 de cada 3 pesos de primaje del mercado asegurador pasa por un Productor Asesor de Seguros, un guarismo contundente en sí, pero que a la vez marca una tendencia al alza de este canal comercial, desplazando aún más a la venta directa y a los Agentes Institorios. La información es oficial y surge del último informe de la SSN sobre Canales de venta de las entidades aseguradoras correspondiente al ejercicio 2017-2018.... Según el mismo, para el total del mercado, los PAS y brokers (sociedades de Productores) pasaron de concentrar el 65,1% de la producción en el 2017, a acaparar un 66,2% en el 2018. Se trata de más de un punto porcentual de crecimiento, que se dio tanto en el canal de PAS individual (se pasó del 43,3% al 43,5%) como en los brokers: del 21,8% al 22,7%. Naturalmente, esto fue en detrimento de la venta directa (retrocedió de un 22,3% al 22,0%) y de los Agentes Institorios (cayeron desde el 12,6% al 11,7%). Este aumento no es menor, tomando en cuenta la mayor participación en el proceso de ventas ya sea cuantitativa como cualitativa de otros canales, expresó al respecto Roberto Saba, presidente de AAPAS. Para el directivo, estos datos corroboran que el cliente sigue demostrando cuál es su canal de preferencia y que la mejora obedece al asesoramiento y al servicio post venta que el PAS puede ofrecer. Está demostrado que el Productor Asesor de Seguros minimiza considerablemente los riesgos del asegurable de "comprar mal", ya sea por error, falta de alternativas y/o falta de asesoramiento al momento de aceptar una propuesta de cobertura, añadió. Del lado del "debe", si bien el informe da cuenta que mejoró la participación del PAS en la venta de seguros de personas (30,3% en 2018 versus 26,8% del ejercicio anterior), lo cierto es que el canal directo sigue concentrando casi la mitad de la producción (49,2%). El negocio de seguros de vida, ahorro y retiro debe ser, por su complejidad y análisis, también comercializado principalmente por los PAS, por lo que tenemos aquí una oportunidad muy valiosa para desarrollarnos, remarcó Saba, reiterando la importancia de contribuir a la profesionalización de este canal.